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주얼리 업종에서 핵심 고객만 집중해도 성과는 폭발합니다.

tw360biz
2일 전
3분 분량

지금의 광고 시장은 더 이상 ‘많은 사람에게 빠르게 노출’하는 방식만으로는 성과를 내기 어렵습니다. 단기적인 퍼포먼스는 가능하더라도, 장기적인 브랜드 성장은 담보하기 힘들죠.

이제 중요한 건, 우리 브랜드를 깊이 이해하고 지속적으로 지지할 핵심 고객, 즉 ‘코어 오디언스’입니다. 이들은 단순 구매자가 아니라, 브랜드 가치를 함께 키우는 충성 고객층입니다.

결국, 퍼포먼스 마케팅이 빠른 성과를 만든다면, 코어 오디언스 마케팅은 지속 성장을 만듭니다.차별화된 경쟁력을 위해서는 속도와 지속력 모두를 갖춘 전략이 필요하며, 그 중심에는 반드시 ‘코어 오디언스’가 있어야 합니다.

💡 코어 오디언스 (Core Audience)란? 1️⃣ 상위 20% (VIP) 구매 고객 2️⃣ 경쟁사 VIP 고객 및 교차 사용자 위와 같이 브랜드의 성장과 매출에 가장 큰 영향을 미치는 핵심 고객 집단을 ‘코어 오디언스’라고

부릅니다. 즉, 이들은 높은 충성도와 재구매 가능성을 지니며, 장기적인 성장을 만드는 진짜 고객층입니다.

그렇다면 이제부터, 핵심 고객층의 특성에 대해 알아가보도록 하겠습니다.

고급 액세서리 업종의 매출을 움직이는 상위 20% 구매자의 비밀

고급 액세서리 업종을 예시로 상위20% 고객의 영향력을 살펴보겠습니다.

아이지에이웍스가 고급 액세사리 시장의 실제 소비 데이터를 분석한 결과, 상위 20% 구매자는 충성도와 구매력에서 다음과 같이 두드러진 소비 특성을 보였습니다.

상위 20% 구매자의 전체 거래액 비중 : 전체 88% 이상 차지 상위 20% 구매자의 구매액 : 978,000원 이상 (하위 80% 구매자에 비해 12배 이상 차이) 상위 20% 구매자의 월 평균 구매 빈도 : 2.0회 이상 *매월 사용자 행동 데이터를 기반으로 자동 업데이트됩니다.

이들은 코어 오디언스 개념에서 말하는 가장 가치있는 고객으로, 반복 구매와 높은 구매력으로 브랜드 성장에 결정적인 영향을 미칩니다. 이러한 관점에서, 핵심 고객층을 선제적으로 공략하는 것은 시장 내 경쟁 우위를 확보하고, 경쟁사보다 한발 앞서 나아갈 수 있는 중요한 이유입니다.

1. 파레토 법칙이 증명하는 ‘상위 20% 고객’의 가치

파레토 법칙은 전체 매출의 상당 부분인 약 80%가 상위 20% 구매 고객에게서 나온다고 설명합니다.

아이지에이웍스의 데이터로 커머스, 식음료, 패션/의류, 여행/숙박 등 주요 4개 업종을 분석해본 결과, 이 공식은 모든 업종에서 일관되게 나타났습니다.

이렇듯, 결국 매출의 대부분은 기존의 특정 고객층에서 나오며, 상위 20% 구매자들을 먼저 선점하는 것이 곧 가장 확실한 마케팅 전략이 됩니다. 2.교차 사용자 데이터가 보여주는 핵심 고객

경쟁 앱과 함께 사용하는 교차 사용자 데이터를 살펴보면, 우리 앱만 단독으로 이용하는 사용자가 예상보다 적다는 것을 알 수 있습니다. 또한, 여러 앱을 동시에 사용하는 유저들이 많은 요즘, 단순히 자사 앱 설치 수나 사용자 수만으로는 고객의 충성도나 구매 영향력을 정확히 평가하기 어렵습니다. 이는 브랜드 성장과 매출에 핵심적인 역할을 하는 ‘코어 오디언스’를 제대로 파악하기에 어려움이 있다는 의미죠.

따라서, 경쟁 앱과의 교차 사용 패턴을 세밀하게 분석하여 진정한 ‘코어 오디언스’를 식별하고, 이들을 효과적으로 자사 서비스로 유입시키는 전략이 필요합니다.

경쟁사 핵심 고객을 우리 브랜드로 끌어오는 전략

위 차트에서 눈 여겨봐야 할 부분은, 활동량과 구매 잠재력이 높은 상위 20% 핵심 고객층의 교차 사용 패턴입니다.

예를 들어, 여러분이 B앱을 운영하고 있고, A앱과 C앱이 주요 경쟁 앱이라고 가정해보겠습니다. 상위 20% 사용자의 교차 이용 현황을 보면, B앱 단독 사용 비중은 감소한 반면, A앱을 중심으로 B앱과 C앱을 함께 이용하는 교차 사용자가 증가한 것을 확인할 수 있습니다.

특히 A앱 교차 이용자 수가 증가하면서, 상위 20% 사용자 기준 A앱의 점유율은 무려 95% 까지 상승했습니다. 이는 매출과 충성도 부분 모두 VIP 고객 상당수가 경쟁사인 A앱을 중심으로 여러 앱을 사용하고 있다는 사실을 보여줍니다.

따라서 단순히 자사 앱 데이터만 보는 것이 아니라, 경쟁사와의 교차 사용 흐름을 파악하는 과정을 통해 경쟁사의 핵심 VIP 고객을 선별하고, 매출을 주도할 ‘코어 오디언스’를 확보할 수 있습니다.

이제는 이러한 경쟁사의 VIP 고객을 우리 브랜드로 끌어오는 전략이 반드시 필요한 때입니다.

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아이지에이웍스의 광범위한 모바일 행동 데이터를 기반으로, 상위 20% 주요 구매자와 경쟁사 중복 고객뿐만 아니라 직업,재산 및 거주 형태, 관심사 등 세분화된 조건의 조합이 가능하며, 이를 통해 매출 성장에 직접적인 영향을 미치는 핵심 고객을 정밀하게 식별하여 타겟팅 할 수 있습니다.